Resumo do livro: A Arte de Argumentar


A Arte de Argumentar

Argumentar é expor e não impor sua linha de pensamento. Para tal deve-se conhecer o pensamento do outro e respeitá-lo dando a ele a liberdade de concordar ou não com sua forma de pensar sobre determinado assunto. A argumentação atinge todos os âmbitos da sociedade como: família, educação, trabalho, lazer e etc. O que demonstra sua importância, e portanto, requer seu aprimoramento sobre como usá-la de forma eficaz em diálogos e relacionamentos.

Gerenciamento de Informação

Para argumentar é necessário desenvolver um pensamento crítico embasado em um conhecimento prévio de temas relevantes à argumentação, pois a ignorância permite que a mente humana seja manipulada e enganada. Um exemplo disso, é a mídia que costuma apresentar seu ponto de vista e influenciar a massa a seguir seu raciocínio muitas vezes disfarçado de imparcialidade.

Uma das formas de ampliar a capacidade de raciocínio e crítica sobre o que está sendo veiculado nos meios de comunicação é conhecer obras literárias, alimentar o intelecto através da leitura de clássicos da literatura são como juntar tijolos a fim de construir o conhecimento. Portanto, não basta informação, mas gerenciá-la pelo conhecimento sem o qual a mente se torna suscetível a visões distorcidas dos fatos.

Gerenciamento de Relações

A base da vida humana são suas relações interpessoais. Atualmente os sujeitos tendem a se distanciar de pessoas mais próximas, como a família, e se aproximar virtualmente de outras que estão distantes através da internet. É essencial o gerenciamento das relações, no entanto é necessário tomar cuidado, pois relacionamentos dão poder ao outro de nos controlar se não soubermos lhes impor limites.

Líderes religiosos, políticos e chefias se destacaram ao longo da história como controladores da mente humana, ao rompermos com essa escravidão e nos permitir pensar, sentir e agir de acordo com as convicções que nos são aceitáveis tiramos o domínio do outro e nos submetemos ao que realmente queremos para nós.

Argumentar, convencer e persuadir

Argumentar é convencer e persuadir. Convencer é etimologicamente vencer com outro, diz respeito ao campo das ideias (razão), visa fazer o outro concordar com o que você diz. Já persuadir refere-se ao campo das emoções, trata-se de provocar no outro uma reação.

É possível que o convencimento e a persuasão nem sempre andem juntos. Às vezes, as pessoas concordam com uma ideia, mas não agem de acordo com ela, pois precisam de um estímulo. Outras agem, mas não acreditam na ideia.

Um pouco de história

A retórica surgiu na Grécia com a instituição da democracia, tornou-se matéria de estudo lecionada pelos sofistas a fim de preparar o povo para argumentar em meio a esse novo governo. Para os sofistas não existia uma verdade absoluta eles criam que o comportamento era moldado pela sociedade e não algo natural do ser humano, como por exemplo, o conceito de pudor. Já os filósofos trabalharam a questão da divisão entre temas opostos: bem/mal, verdadeiro/falso.

A retórica clássica buscava encontrar temas para discussão através da heurística, um dos temas era a paixão sobrepondo a razão e se alguém poderia romper com a moralidade nos relacionamentos em função de uma paixão.

Senso comum, paradoxo e maravilhamento (estranhamento)

Somos compostos pela junção de outros discursos sejam eles jurídicos, religiosos, políticos, científicos ou de senso comum, este último está presente em todas as classes sociais. Para contrariar o senso comum os retóricos utilizavam o paradoxo para levar as pessoas a refletirem sobre as ideias comuns que elas repetiam umas às outras. E quando elas percebiam uma nova ideia ficavam maravilhadas e estranhavam a forma nova de pensar algo velho.

Os filósofos combatiam a ideia do paradoxo dizendo que ela só visava resultados enquanto que a filosofia buscava a verdade. Essa maneira de analisar diferentes pontos de vista usando o paradoxo para gerar um novo saber se espalhou por outros campos de estudo.

Condições da Argumentação

  1. Primeira condição: ter uma tese ou ideia fruto de uma necessidade ou questionamento. Se quiser que suas ideias sejam ouvidas e levadas em consideração, é necessário lançar um questionamento e deixar que as pessoas tentem encontrar uma solução. E nesse contexto, o argumentador pode expor sua ideia ou tese para levar os outros a darem atenção a ela.
  2. Segunda condição: ter uma linguagem comum com o auditório, cabendo ao argumentador adequar sua linguagem ao público ouvinte e não o contrário. Assim a comunicação poderá ser mais eficiente e compreensível.
  3. Terceira condição: ter um contato com o público que seja sincero, empático e respeitando hierarquias, ouvindo o outro mais do que falar, inclusive observando a expressão corporal e o tom de voz que ele usa.
  4. Quarta condição: É agir de forma ética e honesta para que a argumentação não seja interpretada como manipulação.

O auditório

O auditório é o público a que se pretende convencer e persuadir, o tamanho dele é variável pode ser composto por milhões de espectadores ou apenas uma pessoa. Auditório difere de interlocutor, pois este último trata-se de um porta-voz que questiona para que a resposta chegue ao público.

Auditório Universal e Auditório Particular

Auditório universal é aquele público sobre o qual não se tem o controle por ser amplo e diversificado demais. Já o auditório particular é mais restrito e menor com similaridades que dão um controle maior ao palestrante. Contudo, referente a tese defendida ela deve respeitar a ética podendo ser exposta em ambos os auditórios.

Convencendo as pessoas

A fim de convencer o auditório deve-se introduzir uma tese de adesão inicial para preparar o terreno para a tese principal. Ao induzir o povo a concordar com a tese inicial ganha-se mais credibilidade para a adesão do público à tese principal. Para conseguir essa adesão o argumentador pode usar fatos ou a presunção de algo que não pareça inverossímil ou fantasioso ao público.

As técnicas argumentativas

Essas técnicas unem a tese de adesão inicial à tese principal e se dividem em argumentos quase lógicos e argumentos fundamentados na estrutura do real.

Argumentos quase lógicos:

  • Compatibilidade x Incompatibilidade

    Nesse ponto o argumentador pode demonstrar que a tese de adesão inicial é ou não compatível com a tese inicial. Para isso é usado argumentos quase lógicos, pois pode ser embasado em dados formais ou fruto da interpretação humana ou natureza das coisas.

  • Regra da justiça

    Essa técnica requer um tratamento igual ou justo para casos e grupos semelhantes, por exemplo, a justiça no tratamento de grupos de mesma categoria.

  • Retorsão

    Nessa usa-se a réplica utilizando o mesmo argumento que o interlocutor usou só que a fim de convencê-lo.

  • Ridículo

    Essa técnica usa o argumento do outro ironizando ele e criando soluções absurdas e ridículas para desacreditar tal argumento.

As definições dessas técnicas podem ser: lógica, expressivas, normativas e etimológicas.

  • Definições lógicas

E quando é necessário detalhar e especificar um termo para evitar ambiguidades e mal-entendidos. Por exemplo, não basta dizer que janela é uma abertura na parede, deve-se citar diferenças entre essa abertura e outras possíveis a fim de deixar clareza no conceito a ser passado: janela.

  • Definições expressivas

Essas definições não precisam ser lógicas, mas sim, expressar um ponto de vista.

  • Definições normativas

Nesse tipo de definição, aquele que argumenta deve deixar claro o significado da(s) palavra(s) que devem ser adotados no discurso e compreendido pelo auditório.

  • Definições etimológicas

Essa definição leva em conta a etimologia das palavras. Mas deve-se tomar cuidado, pois ao longo do tempo algumas palavras perderam seu sentido etimológico inicial. As definições expressivas e etimológicas são muito utilizadas na argumentação como teses de adesão inicial.

Argumentos fundamentados na estrutura do real

Esse tipo de argumento não é objetivo, mas focado em um ponto de vista subjetivo. Eles podem ser de seis tipos:

  • Argumento Pragmático

Esse argumento se baseia em dois acontecimentos seguidos sendo um deles a causa do outro (causa e efeito). Exemplos disso: superstição, carma.

  • Argumento do Desperdício

Requer que se conclua algo que já foi iniciado para que assim não sejam desperdiçados todo o tempo e investimento já feitos.

  • Argumentação pelo Exemplo

Visa convencer alguém citando um exemplo de outra pessoa e dando a entender que a história se repetirá.

  • Argumento pelo Modelo e pelo Antimodelo

Esta argumentação tem a mesma definição da anterior, pois utiliza o exemplo para convencer. Contudo é mais eficaz usar o argumento de antimodelo que mostra exemplos do que não deve ser feito.

  • Argumentação pela Analogia

É usar como tese inicial algum fato relacionado com a tese principal. Isto é, fazer uma comparação que reforce sua tese, ela não precisa ser longa. Por exemplo: Barrabás escolhido pelo povo e FHC reeleito nas urnas.

Dando visibilidade aos argumentos os recursos da presença, esse recurso é bem didático e requer o uso de exemplos para que as pessoas vejam a tese apresentada e a compreendam seja através de histórias, parábolas, dinâmicas ou teatros.

Persuadindo as pessoas

Persuadir é convencer o outro a fazer o que está sendo proposto. Mas para persuadir independentemente da técnica utilizada deve-se focar no que o outro ganhará ao ser persuadido para isso é necessário conhecer os valores dele e agir de forma ética.

Emoções e Valores

O homem é considerado um ser racional, contudo o que motiva suas ações são carregadas de emoções e valores. As emoções podem ser combinadas gerando atitudes diversas, como por exemplo: amor e raiva resulta em mágoa, amor e medo em ciúmes e assim por diante.

As emoções podem ser eufóricas, isto é, positivas, ou disfóricas que são negativas. A maioria das atitudes são movidas por emoções eufóricas que causam algum tipo de prazer. Enquanto que o medo do desconhecido e outras emoções disfóricas podem retardar ou impedir mudanças e ações.

As emoções são dotadas de valores que se divide em valores úteis ou sensíveis. Os úteis se referem ao material e sua utilidade e necessidade, por exemplo: ter um relógio para ver as horas. E os sensíveis estão ligado às emoções eufóricas e mais abstratas como ouvir música dentre outros. Contudo esses valores podem se misturar, como ter relógio de marca que além de mostrar as horas tem um valor de status social.

Como há vários grupos de ouvintes e várias emoções e valores que podem se mesclar há a necessidade do argumentador conhecer sua plateia para assim direcionar bem a exposição de suas teses.

As hierarquias de valores

Além de conhecer os valores do auditório é necessário saber a hierarquia desses valores que são fruto de concepções pessoais, familiares, religiosas, ideológicas e etc. Nessa hierarquia um valor pode sobrepor a outro, abrindo espaço para o palestrante dissuadir o auditório de um valor que esteja bloqueando o convencimento à tese que ele apresenta.

Alterando as hierarquias de valores:

Os lugares de argumentação

Para provocar essa rehierarquização é necessário o uso das seis técnicas a seguir.

  • Lugar de Quantidade:

    Esse argumento utiliza valores quantificáveis para convencer o outro a rehierarquizar seus valores, portanto, faz uso de números e estáticas, demonstrando o que é mais durável, ou mais vantajoso numericamente.

  • Lugar de Qualidade:

    Nessa técnica argumentativa se exclui o valor universal e classicista e se prioriza a visão romântica e individualista que tenta convencer oferecendo o que é considerado único, exclusivo e raro para a pessoa.

  • Lugar de Ordem:

    Prioriza as causas e não os efeitos, a superioridade de um argumento em relação ao outro, os princípios acima das finalidades e objetivos. Usando essa ordenação se tenta persuadir o outro a trocar de posição os seus valores. Os pódios, as medalhas e etc são formas de ordenar valores.

  • Lugar de Essência:

    Esse lugar elege representantes ou figuras de autoridade da essência de algo, como os artistas, marcas, que representam ou são modelos de algo.

  • Lugar de Pessoa:

    Focaliza o bem-estar da pessoa e não os bens materiais a fim de persuadir o outro.

  • Lugar do Existente:

    Foca em algo que seja concreto, realidade e que já exista e não em algo que se sonha e planeja, mas ainda não aconteceu. Por exemplo: o emprego de hoje e não a promoção de amanhã.

Afinal de contas, o que é argumentar?

Argumentar não é impor é convencer vencer como outro. E não se trata de algo egocêntrico, pois se preocupa em oferecer vantagens a fim de persuadir o ouvinte através de técnicas, conhecimento, respeito e ética aos valores do outro. É deixar com que o auditório tenha autonomia sobre suas escolhas, trabalhando as ideias e equilibrando as emoções.

Na educação, em qualquer faixa etária esses elementos são capazes de motivar o aluno oferecendo a ele um ensino prazeroso e útil para as realizações pessoais deles. Mas para isso é necessário conhecer os alunos e suas histórias e envolvê-los sem imposições e excesso de regras e rigidez.

Aprendendo a “desenhar” e a “pintar” com as palavras

As palavras são como fios que usamos para tecer os textos, elas estão organizadas em nossas mentes e as buscamos por associações de sentido (sinônimos) e por semelhanças fonéticas como: mar e amar. E a sua escolha propositalmente desenha a representação dos pensamentos a ela atribuída.

Figuras Retóricas

São usadas para persuadir e se dividem em: figuras de som, palavras, construção e pensamentos.

  • Figuras de Som:

    É a seleção de palavras com sons semelhantes para reforçar uma ideia ou argumento. Pode ser uma paronomásia que é o uso de palavra derivada de outra com sons parecidos e significados diferentes. Por exemplo: depressa e às pressas. Mas quando essa repetição é no final da palavra trata-se, de um homeoteleuto.

  • Figuras de Palavras:

    Pode ser a metonímia e a metáfora.

    1. Metonímia:

      Trata-se da substituição de uma palavra por outra com a qual tenha relação. Por exemplo: dizer “mês das noivas” ao invés de maio.

  • Metáfora:

    Trata-se de dar um sentido figurado a algo como ao dizer: Paulo é um leão.

    1. Metáfora de Restauração:

      São comparações para reparar algo que sofreu algum dano, elas podem ser: médica (usa comparações da medicina com algo real. Ex.: Câncer da inflação), de roubo (que sugere que algo nos foi tirado. Ex.: roubar nossa dignidade), de conserto (sugere que algo precisa de reparo. Ex.: como reparar a confiança quebrada), e de limpeza (usa metáforas domésticas para ligar com um argumento. Ex.: arejar os neurônios, varrer a corrupção).

    2. Metáfora de Percurso:

      Comparar algo com uma jornada. Pode ser percurso em terra (estradas, encruzilhadas, caminhos tortuoso e etc.), no mar (navegação e coisas relacionadas, naufrágio pode dar a ideia de salvar ou morrer).

    3. Metáfora de cativeiro:

      Dá a ideia de prisão ou escravidão. Ex.: escravo dos vícios) e no ar ou espaço sideral (decolagem, voo, momento de turbulência e etc).

    4. Metáfora de Unificação:

      Se divide em metáfora de parentesco (usa as ligações familiares. Ex.: irmãos siameses, família de produtos), pastoral (ligadas a conduzir e guiar as pessoas. Ex.: a igreja deve conduzir o rebanho) e esportiva (usa o esporte para comparar. Ex.: drible na concorrência).

    5. Metáforas criativas:

      Se dividem em metáfora de construção (usa elementos de construção. Ex.: não atirar pedras em telhado de vidro), tecelagem (usa a comparação com o tecido onde a sociedade pode ser construída ou rompida. Ex.: fio da meada, costurar um acordo), composição musical (usar conceitos musicais, harmonia, melodia, instrumentos e orquestras. Ex.: afinado com o coro da multidão), lavrador (preparo da terra, plantio e colheita. Ex.: eu sou a videira e vocês os ramos).

    6. Metáforas Naturais:

      Se dividem em metáforas de: claro/escuro e de fenômenos naturais (contraste entre noite e dia e eventos da natureza. Ex.: furacão de emoções, andar em trevas) e Biológica (comparação com animais para ressaltar qualidades ou defeitos. Ex.: seja simples como a pomba e astuto como a serpente).

A escolha da metáfora depende do que se quer argumentar e elas são como palavras guardadas em uma prateleira mental ou frames.

Frame de jogo: Pode se referir a regras que devem ser seguidas, a um ganhador ou perdedor, a sorte ou azar, a possibilidade de haver um juiz etc.

Esses frames podem se misturar. Ex.: Frame do jogo com o amor: Na regra do amor ganha quem se doa mais. Frame de construção com o amor: O respeito é o alicerce do amor. Frame da metáfora da magia. O amor é um encantamento a dois.

Figuras de Construção se dividem em:

  • Pleonasmo: repetição proposital para dar ênfase a uma ideia ou argumento.
  • Hipálage: comparação de qualidade humanas a seres não humanos. Ex.: estrada genocida.
  • Anáfora: repetição proposital de uma mesma palavra cuja a função é dar ênfase a uma ideia importante no argumento.

Figuras de Pensamento se dividem em:

  • Antítese: É a oposição a contraposição de uma palavra ou frase à outra. Ex.: passado x presente, dia x noite.
  • Paradoxo: mostra a oposição de ideias em uma mesma frase contrariando a opinião comum.
  • Alusão: faz referência a algo ou alguém conhecido da plateia em sua argumentação. Na Análise do discurso a alusão é estudada como polifonia e intertextualidade.

Considerações finais

São muitas informações para se lembrar na hora de argumentar, mas com a prática elas se tornarão automáticas depois de um tempo. A cada instante que surgir a necessidade de motivar alguém, de propor uma ideia, de concluir algo e de melhorar os relacionamentos interpessoais essas técnicas poderão ser aplicadas e incorporadas ao modo de viver de quem as utiliza trazendo uma maior qualidade de vida.

Eliane Mariz

ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: Gerenciando razão e emoção. São Paulo. Ateliê Editorial, p.3-63.

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